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NETA

コラム

2014

1/30

契約までの階段を登らせる

「その解決策はこれです。」と簡単に答えはありません。

しかし、多くのケースに有効な基本的な考え方ならあります。

それは「階段を用意する」です。

「広告を見てもらう」ことが最初のステップ、「問い合わせ」は2段目、「契約(注文)」が最後のステップ。 問い合わせをした人が、段飛ばしで登ってくれればいいですが、そう簡単には登り切れません。

そこで、3段目、4段目と低いステップを用意するのです。

例えば、問い合わせ時に電話番号、メールアドレスを必ず聞き、資料送付やメールでのフォローにつなげます。

その際に気をつけなければならないのは、過度な売り込みをしないことです。

自分に置き換えて考えればわかることですが、追えば追うほど引いてしまうものです。 問い合わせをしてくれたということは、興味は持ってくれています。その興味を刺激するような、資料や情報は相手も欲しがっています。 相手は「調査」「問い合わせ」「検討」「決断」のステップで考えています。そのステップに合わせた対応を売り手側がとる必要があります。

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