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NETA

コラム

2017

7/20

思いの外、相手は理解できない

日々、お仕事をしていく中で、クライアント以外の様々な業種のパートナーさんともお仕事をしています。
当社の場合だと、印刷会社さんからはじまり、カメラマンさん、コンサルタントさん、イラストレーターさん、などなど。クリエイティブなものに関わる業種さんや営業・経営に関わる業種さんが多いです。

 

そうすると、これらパートナーさんの方々からも、営業や販促強化に関する相談を受けることがあり、出来る範囲でお答えするようにしています。
 
先日も、あるパートナーさんから、『世の中にあまり出ていないサービスをいち早く売りたいんだけど、(営業)メールの出し方などはどうすればいいのか?』というご相談を受けました。
 
これは、実に難しいご相談です。
反響の出る売り文句はいくつかありますが、そういう小手先だけのアプローチ法について聞かれているわけでは無く、もっと本質的なアプローチの相談なので、とても難しい訳です。
 
まず、何が難しいかというと『世の中にでていないサービス』をいち早く売るという点です。
 
日本人は、とても慎重です。そして、その反面で、世の中で話題になると自分の判断もおろそかにしてでも、一気に飛びつく国民性を持っています。つまり、『新しい事には鈍感だけど、他人がいいと言っているには敏感』という国民性なのです。失敗したくない、という心理が背景にあると考えています。
 
ですから、世の中に出ていないサービスや商品を啓発する場合には、情報のパイオニアにならなければなりません。
 
本当に日本国民は手強い!
どんなやり方をやっても時間がかかることを覚悟しなければなりません。
 
では、今回のご相談における、私の回答の一部を下記にお知らせしておきます。
 
まず、汎用的なメールをいくら送っても、ほとんどスルーされるでしょう。
もちろん、送らないよりも送るほうがいいですが、確率の悪い営業スタイルは精査・評価しなければなりません。
 
ですので、汎用的なメールではなく、個々のお客様専用の提案書を、個別に作り提案することが必要ですと伝えました。
 
その時に、このサービスは如何に魅力的か?という、『販売者サイド』の立ち位置に立った提案書では効果はありません。
このサービスを貴社が導入した時に、どんなメリットが生じるか?という事が具体的に思い描けるレベルまで噛み砕いて(咀嚼して)、伝える必要があります。
 
このアプローチは、サービスを販売する側ではなく、サービスを受ける側の立ち位置に立ったものの考え方です。
 
そして、”このサービスを導入した後の効果は『想像してね』”は、絶対NGです。
思いの外、こちら側の考えは相手に伝わっていないですし、相手は理解できていません。
 
こちらが提供したいお料理をスプーンで相手の口元まで運ぶくらいの意味合いでアプローチをかけないと、何度営業メールを送っても意味はありません。

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