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コラム

2017

7/21

Plan・Do・Seeで最も大切なのは『See:評価』

昔から、企業活動における問題解決のステップのことを、『Plan・Do・See』という言葉で表現します。

 

これは、❝計画❞、❝実行❞、❝評価”というサイクルを繰り返して課題解決を図ることであり、この一連の流れが上手くいかないと、販売促進はじめ、様々な企業戦略が滞ってしまいます。
 
実は昔から、この流れの中で最も大切なのは『See:評価』だと思っています。
 
もちろん、計画や実行なくして評価もあるまい….と思われますが、この3つの中で大切なのはどれか?と聞かれたら『評価』であると言いたいのです。
 
日々繰り返される企業の営業活動は、様々な戦略の上に成り立っています。
大企業の大きなプロジェクトであれば、責任者が様々なスタッフに指示をして、俯瞰で全体を見ることは容易な事でしょう。しかし、一般中小企業においては、そういう訳にはいかない場合も多々あります。
 
経営もして営業もして、スタッフ教育もして、中には事務手続きや経理も担当している経営者も少なくはありません。そんな忙殺される日々の中で、新規顧客の獲得のための営業も展開しなければならない訳です。
 
そうすると何が起きるか。
 
日々の営業に忙殺され、これまで取り組んできた営業や販売促進の『評価』を忘れてしまうわけです。
 
この間仕掛けた営業は、『なんとなく効果があった』『いや、なんとなく反響が無かった』など、なんとなくの漠然とした抽象的な評価だけで締めくくってしまうわけです。
 
それは、実は本当にもったいない事です。
 
できるだけ、この『なんとなく』を可視化できるような深掘りをして、一つひとつ評価して進んでいくのが良いと思っています。
 
時々、驚くことがあります。
 
新規のお問合せ電話をいただいた数や、紹介などで問い合わせがあった数を記録していない企業がとても多いのです。
お客様に、『月にどれくらい問い合わせ電話やメールがあるのか?』を尋ねると、スパッとデータでお見せいただける企業さんは多くありません。
 
問い合わせの数を記録しておくことと言うのは、たいして手間がかかることではありません。
電話をとるスタッフはじめ、営業マンに記録しておいてもらい、責任者が毎日カウントすれば済む事です。
 
誰もが書き込める用紙やファイルを用意しておけば、勝手に書き込んでくれますので、責任者のカウントも不要かもしれません。
 
これだけで、日々の営業の結果が可視化でき、様々な評価につながり、モチベーションもあがります。
 
ちなみに当社では、すべての問い合わせ結果をデータ化しています。
効果のあった販促と無かった販促を、きちんと識別できるようにしておき、次回のアプローチに活かしています。
 
中小企業の販売促進の強化および営業強化は、トライ・アンド・エラーしかありません。
常に、当たり前の営業スタイルを評価・見直しして、より効果のでる方法を見出す糸口にできると良いなと思います。

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