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NETA

コラム

2017

7/24

『欲しくなかったものが欲しくなる』❝ジャパネットたかた❞の物売りから学ぶ

最近は、『物売り』よりも『コト売り』の方がトレンドで、すっかり物売りを語るシーンが少なくなったように思う。

戦後の高度経済成長により発展した日本経済は、ここ数十年で、すっかりデフレ経済に傾き、『安いことが良いこと、安くしないと売れない』という価格競争が横行した。この価格競争に巻き込まれた中小企業は、すっかり物売りに自信を無くしているようにも見える。

 

デフレ経済は何をもたらしたのか?

 

ハッキリと言ってしまえば、こういうことである。
『安さ=買いやすさ』という事が優先され、その中身に価値を置かない購買行動ばかりがフォーカスされた社会である。(民法)テレビをつければ、激安食品スーパー特集、お得な旅行プラン、安く宿に泊まれる裏ワザなど、『安い』、『安い』、『安い』のオンパレードである。

 

もちろん、安さというのは、揺るぎなく購買を掻き立てる必殺技だ。
とくに欲しくなかったものでも、安くてお得なものであれば『買っておこう』という意識が芽生える。それがどんなものであっても、本当に必要なものかどうかは別として…..

 

だけど、物を買う側ではなく、物を売る側からしたらどうだろう。
中身や性能を精査されずに、価格だけで決められてしまう世の中で、必然的に物売りが難しくなる。

 

本記事を読んでいる方々は、きっと少なからず物売りに携わる方々だろう。
そうでなければ、こんなテーマなど堅苦しくて読む気がしない。(書いておいてなんだが)
そして、日々の物売りに悩みを抱えている人も少なくないのではないだろうか?

 

時々、世の中は単純にできていると感じることがある。

例えば、著名人や芸能人が物を売ると、瞬く間に簡単に売れていく。知名度と安心感が、そこに付加価値としてついているので、人々はいとも簡単に買ってしまうのだ。有名人がブログで勧めた商品というだけでも売れる。(ステマはどうかと思うが)

しかし、世の中の中小企業の多くは、著名人でも芸能人でもない。

 

ほとんどが無名であり、かつ地道に物売りをしていなかなければならない。

そして、販売促進や営業力強化のサポートを生業にしている私たちは、無名でもまっとうな商売を真摯に真面目に行っている中小企業の物売りをサポートしたい。

 

黙っても売れていくものよりも、商品やサービスがいいのに、なかなか売れない物を売るお手伝いをしたいと思っているのだ。このスタンスは、何年も変わっていない。

さて、長い長い前置きはさておき、ここからが本題。

 

このように、困難な世の中での物売りについて、ほんの少しでもヒントになればと思い、物売りの雑感をまとめたいと思う。その題材として、『ジャパネットたかた』のテレビショッピングをとりあげ、以下に説明したい。

 

❝ジャパネットたかた”は王道の物売り

 

これほどまでにインターネットが普及し、今日ネットで注文したものが明日には到着するというこの時代において、今時テレビショッピングとは、、、、と人びとは思うかもしれない。

テレビショッピングというのは、ネットが普及する前に、インターネットの代わりをした王道の商品販売である。

 

私は時々、CS放送で『ジャパネットたかた』のネットショッピングを観るのだが、それは商品を買いたいという欲求よりも、売り方を観るためでもある。(もちろん、時々購入する。笑)

 

あまり観たことの無い方は、時々観てみると良いと思う。
とても新鮮で、物売りの基本に戻れるのでオススメである。

 

『ジャパネットたかた』の物売りは、実に王道である。
物を買わせる王道の韻を踏みながらも、限られた時間内で無駄のないプレゼンを展開する。

 

そして、『ジャパネットたかた』の物売りの素晴らしい所は、『欲しくなかったものを欲しくさせる』売り方に徹底している所である。数分間のプレゼンテーションで、ニーズをウォンツに変えてしまう手法をとっているのである。

ニーズとは『必要だと感じる考え』、ウオンツとは『欲しいと思う感情』である。理性から感情へと結びつける部分が、物売りの技量なのである。
それでは簡単に、『ジャパネットたかた』の物売りについて、その解説をまとめてみたい。

 

戦法1:「どうせ◎◎でしょ。』という疑問を先回りしてつぶす

 

『ジャパネットたかた』の商品プレゼンは、昔から社員が徹底的に商品を使いこなし、その売り込み方を、それぞれが出しあいながら、最も良い売り込み方を決定すると聞いた事がある。

よって、社員自体が商品を熟知し、どうすれば売れるかを徹底的に考え抜くというのが、先代の高田社長のやり方だ。メーカー側がそれをやってしまうと、自分たちの商品・性能自慢になる。売りたい気持ちだけが先走り、消費者が何を欲しがるのか見えなくなる。これを無くし、客観的視点・俯瞰的視点で商品を見て売り込み方を決めるのが、『ジャパネットたかた』の社員なのである。

 

それが、商品プレゼンによく出ているのが最大のポイントである。

 

これは、特に、商品の特徴の説明の方法に表れる。
商品の良い所を説明していくうちに、必ず、視聴者は『でも、◎◎なんでしょ』という疑問が沸き起こる。恐らく、『そんな口車に乗せられて、すぐ買うもんか』という抵抗にも似た、心理が働くのでは無いかと思う。

 

しかし、『ジャパネットたかた』は、視聴者の疑問が出る頃を見計らって、その疑問を打ち砕く説明を入れる。痒いとことに手が届く、そんなやり方なのである。『今、ちょうどそれを思っていた所なの….』まるで、視聴者の心の声が聴こえてくるようである。

戦法2:客観的データを示して疑問や不安をつぶす

 

そして、『ジャパネットたかた』の商品プレゼンには、必ずデータ(エビデンス)が用いられる。
客観的な試験データを用いて、分かりやすく数値化して説明する。

この分かりやすくという点がキモである

よくある、◎◎研究所出典〜〜みたいな堅苦しいデータでは無い。
実際に社員達が実験したようなデータが多いのだ。身体をはって実験しているデータも多い。これで、データに客観性とリアリティがもたらされ、視聴者は説得される。

戦法3:実際に使っている消費者の自然な声を拾う

 

そして、すっかり物売りの定番となったコンテンツ『お客様の声』。

もともと、お客様の声というコンテンツが物売りの定番演出になってから、随分経過し、定番の宣伝売り文句となったが、年々、その演出が不自然になり作られた感が否めなくなってしまっている。

しかし、『ジャパネットたかた』の場合は、『ジャパネットたかた』専用のショールームに訪れた人の、生の声をそのまま拾う。時に、その場で交渉し、ユーザーの自宅まで着いて行って、自宅でデモをしてもらったりする。

 

例えば、布団用の掃除機の場合は、商品をもってユーザーの自宅の布団で試してもらったりする訳である。
そこに、過度な演出も作られたインタビューもなく、しごく自然に『お客様の声』を拾い上げる。

 

戦法4:先に、高い値段を示しておきながら、その後に値引き額を提示する

 

次に注目したいのは、値段の提示のタイミングである。

当然のごとく、安さという価格のエッセンスは揺るぎない。

しかし、その価格の提示の仕方というのもポイントなのである。

最初から、安いよ安いよと言えば、そのお得感は生まれない。価格の提示はできるだけ最後。そして、最初は通常価格を提示し「ものがいいから、これくらいはしてしまう」ということを印象づけた後で、『今回だけ下取りセールで、20,000円引き!』と後出しするのである。

ユーザーは、「あら、思ったより高いのね」と思った後で安い価格を出されると、ものすごいお得感を感じてしまう。巧妙に、視聴者の心理を掴んだ演出なのである。実際、『ジャパネットたかた』の商品の価格をネットで調べると、さほど他のネットショップと変わらない価格になっていることも多い、でも、ここまで来ると、どうせ買うなら『ジャパネットたかた』でいいや、、、、となってしまう。

戦法5:根拠のある値引き

価格の提示について付け加えると、その値引きもポイントである。

ただ単に値引くだけでは、ユーザー側は「最初っからその値段でしょ。」と不信感を持つ。しかし、『下取りで20,000円引き』といった具合に、きちんと値引きの根拠の説明をするのである。

根拠の無い値引きは不信感を与えるが、根拠のある値引きはお得感が増すという心理をついている。
特に下取りという条件は、非常に障壁が低い。だいたい家電は買い換えるケースが多く下取りが発生するからである。

戦法6:時間を切る

 

そして大事なポイントがもう一つ。

期限を区切るである。
これは、とても重要である。

 

鉄は熱いうちに打てと言われる。ニーズがウォンツになった瞬間を逃してはならない。元々、そんなに欲しくなかったものが欲しくなっているのだから、時間が経てば、その熱量は冷める確率も高い。

だから、クールダウンするまえに買ってもらいたい。
それが、期限を区切る戦略である。◎時まで注文の場合は〜〜とか、何日までのキャンペーンというのは、鉄が冷める時間を短くする王道の手段である。ベーシックなやり方ではあるが、王道であることには違いない。

総括

 

ここまで、『ジャパネットたかた』の物売りのポイントを、6つの戦法を簡単にまとめたが、すべて王道でありつつも、非常に消費者目線の販売戦法であるから真似したいものである。これらの事は、日頃からやっているつもりでも、意外に出来ていないものである。この機会に、もう一度、自社の物売りの戦法を見直してみてはいかがでしょうか?
『ジャパネットたかた』の物売りのシナリオは、この家電を買ったら、どれだけ生活が便利になるかという想像を膨らませられる所である。強引な売り込みは必要ない。納得させ、購入後の自分の生活をイメージさせるだけ。

多くのビジネス活動は物売りから始まるのであって。こういうお手本は参考にするとよいと思う。

ご相談はお気軽にお寄せ下さい。
◎ジャパネットたかた
http://www.japanet.co.jp/shopping/

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