━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ "社長！私、その商品、明日から売ってきます！” Vol.2 2008/07/25 …………………………………………………………………………………………………………………………… こんにちは、株式会社ノーブランド８http://www.no-b.co.jp/）の後藤です！ いよいよ、夏本番ですね！！！ しかし、暑くて湿度が重くて、息苦しい毎日です。 そして、ガソリンもとめどなく高騰しています。 これが、企業を苦しめます。 先日は、漁師さんの一斉休業がありました。 この間、スーパーで、イカが５杯２００円で売られていました。 漁師さんの事を考えると、倍の金額で買ってあげたくなります。
私たち中小企業は、どのように闘っていく必要があるのでしょうか？ 混迷する日本経済の渦の中で、右往左往している気がします。
そんな社会情勢の中、たくましく戦う為のメッセージをお送りしたいと思います。 ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「こんにちは、ノーブランドの後藤です！」 営業という初めての経験。 "何をすればいいの？？？どう売り込めばいい？？？” とにかく、明日のお客様を増やすために、当社の営業品目を売り込まなければなりません。 しかし、営業なんてしたことの無い私は、どのように売り込めばいいのかなんてさっぱり分かりません。 ただただ、お客様の話を聞いて、それに答える。 そうして、淡々と時間が流れていきました。
最終的には、『それじゃあ、ホームページお願いしますね。』と、お客様。 『ん？売れた？』
そうです。 もちろん、その頃の弊社の制作料金は格安で提供していましたので、今考えても売りやすかったかも知れません。 そんなこんなで、私は、あまり抵抗なく、営業の世界にとけ込んでいきました。
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ある日、とあるバレエスタジオの先生にオファーを受け、営業に出向きました。 そこでの商談は、昨日の事のように思い出されます。 それだけ、自分の中に印象に残る出来事でした。 そのバレエスタジオの先生は、とりわけ、"接遇(マナー）”という点を研究している先生だったようです。 その先生に、こんな事を言われたのです。 『後藤さんは、どこで、このふるまいを学んだのですか？』 その先生が言うには、名刺の出し方、人の話の聴き方、相づちの打ち方などが、その先生が研究している接遇マナーに沿っているらしいのです。 それまで、私は、自分自身の名刺の出し方や話し方に特徴があるとは全く思いもしませんでした。 しかし･･･、 今思い起こせば、習った経験があるのです。 そうです。 看護学校です。 そのお客様に言われました。 『このふるまいだけで、信頼してお仕事を任せられる･･･と客は感じるものですよ。』と･･･。 私が、すんなりと営業の世界に入り込めた理由が分かりました。 ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 看護学生の時、『プロセスレコード』というトレーニングを経験します。 ------------------------------------------ 例えば、こんな場面。 （１）患者：「どうしてもご飯が食べられなくて･･･」 (退室） ------------------------------------------ 一見、特に問題のない会話のように見えますが、プロセスレコードではこう分析します。 （１）と（２）の会話： 突然、患者がこの話題を投げかけているということは、患者にとっては、重要な問題と考えられる。 （３）と（４）の会話： 患者の「分かってるんだけど･･･何かね･･･。」という言葉の後に、その理由が隠されているような言動。 （５）と（６）の会話： 患者が、「1日5回ぐらいに分けて食べてたから」という言葉にヒントが隠れている。 ------------------------------------------ 看護においては、ひたすら患者の言動と表情を読み取ったり、くみ取ったりすることが最も重要なのです。 患者との対話中は、リアルタイムにその患者の感情を分析し、必要な看護を頭で組み立て、自分の言動・行動として表現しなければなりません。 さらに、看護とは、ただただ、患者の思いをくみ取り、患者の言うとおりにするのでは無く、そこに、『その人の健康をよりよい方向に導いていくため、専門知識を用いながら、心と体と頭をケアしていくことが必要な職業なのです。 「どうしても甘いものが食べたい！！！」 と怒っている糖尿病患者様に、きちんと食事指導の必要性を指導・教育し、その人の認識を変え、行動変容をおこさなければなりません。 そう、【行動変容を起こす】。 これです！ これが、営業に、最も必要なものなのです。 営業先で、“とりわけ欲しくない…。”と思っているお客様でも“欲しい！”と思わせる存在感を放つ必要があります。 そして、そのためには、営業マンがその技術を身につけなければなりません。 恐らく、この営業のトレーニングは、このプロセスレコードが活用されてもいいのではないか？と考えています。 そのためには、まず、営業マンは【人】を好きになる必要があります。 目の前の人が訴えているシグナルを、きちんとキャッチして、レスキューできる【心】がないと、難しいからです。 でも、これは、お金をかけずに出来る販売促進の方法なんですよ！！！ （次回につづく） ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 看護学生は、もちろん、看護学校に入学したときは、全くの素人です。 そこから、３年でプロとして自立出来るような知識と技術を習得していきます。 もちろん、元々、看護師に向いていない学生も中にはいますが、ほんの数人です。 でも、営業はどうでしょうか？ 営業に向いている人がどれだけいるでしょうか？ 各企業においては、営業マンの質よりも数を重視します。 一人一人の営業マンの質が高ければ、成約率も上がり、それに超したこともありません。 そのためには、自分自身の傾向をきちんと知ることと、トレーニングしかないのです。 各企業のサービス（商品）の特徴、セールスポイント、強みをしっかり把握し、クライアントに伝えることは最低限です。 常に顧客が、何を考えているのか？を、相手の頭の中に追体験していくことにより、顧客が「待ってました！その言葉！」という感動を味わった瞬間こそ、成約のフラッグが掲げられるのです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 株式会社ノーブランド 取締役副社長 後藤ようこ 執筆者へのコンタクトは ⇒ goto@no-b.co.jp ⇒オフィシャルサイト http://www.no-b.co.jp/ ⇒私のブログ http://nobrand.at.webry.info/ 【販売促進に関する無料サポート実施中】 0120-511-500 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ |