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NETA

コラム

2013

7/08

買い手の価値観にあった魅力を見つける【Vol.3】

魅力的に伝えなければまったく意味がない。

 

前回の記事で、自社の商品やサービスを「感覚として伝わるような価値観として定義して伝える」ことの重要性をお話ししました。

Vol.2を読む

今回は、感覚として伝える価値観の見つけ方の話です。
具体的に自社の商品やサービスの魅力的な価値を見いだして定義するのかを考えていきます。

方法については前回も触れましたが、「買い手の立場になって考える」です。
買い手が感覚として興味を持ってくれる言葉を考えるのです。

具体的な例として、前々回の住宅用壁材の製造販売会社の登場です。
販売の主なターゲットである主婦に対して、3ppmの差をアピールしていたことで販売に苦労していた会社です。

この問題を改善するために私が提案したのは、3ppmの差を主婦でもわかりやすく、そして「感覚的」に魅力的に伝わる言葉に置き換えることです。
ここでは専門的な数字の根拠は省きますが、この様な一文を考えてみました。

 

「ちょっと待って!健康壁材、吸着性能で選んでいますか?」
「お部屋の有害物質を吸着する健康壁材といっても、全ての商品が同じ性能を持っているわけではありません。弊社の商品は他社の商品と比べて、約20%も多く有害物質を除去することができます。この差は、タバコのニコチンなら約2箱分、ペットの臭いなら約犬1匹分にもなります。お部屋の壁材は、簡単に何度も張り替えたり、塗ったりできるものではありません。後からこの吸着性能の違いで後悔しても遅いのです。」

どうですか?
この文章のポイントは、3ppmなどの専門的な「理屈」ではなく、「約20%」「タバコのニコチン約2箱分」「ペットの臭い約犬1匹分」などの言葉に置き換え、「感覚」として性能の差を伝えていることです。
さらに、安易にその場の低料金だけで他社の商品を選んでしまうことへの警告もしています。

 

一方、ここで出てくる性能では若干劣るけれども、シェアNo.1を誇る他社では、「簡単・安い」を売りにしています。
仮に私がこの会社の商品を宣伝するとしたら、以下の様なうたい文句を考えます。

 

「ちょっと待って!健康壁材、費用対効果で選んでいますか?」
「お部屋の有害物質を吸着する健康壁材といっても、全ての商品が同じではありません。現実にはあまり必要としない高性能を誇る高級品もあれば、性能に劣る劣悪品もあります。弊社の商品は、日常の生活の中で出される有害物質を除去する性能を持ちながら、非常にリーズナブルな価格になっています。健康壁材を初めて検討されている方からは、この費用対効果が高い支持をいただき、シェアNo.1を誇っています。」

 

いくら買い手の視点に立つことが大切といっても、私自身が買い手にとって魅力的な商品開発を行うことはできません。
しかし、どの様な商品やサービスであっても、買い手の立場に立って考えることで魅力的な伝え方を考えることはできます。
つまり、売りたい商品やサービス自体は必ずしも「魅力的で高品質・高機能」である必要はないし、また商品やサービス自体がどれだけ魅力的であっても、魅力的に伝えなければまったく意味がないということです。

次回は、いよいよ魅力的な定義の仕方の応用編です。

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