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コラム

2013

7/08

買い手の価値観にあった魅力を見つける【Vol.4】

魅力を見つけるための具体的な方法。

 

過去3回に渡りお話ししてきた、自社の商品やサービスを「感覚として伝わるような価値観として定義して伝える」ことの続きです。

Vol.3を読む

今回は、皆様が自社の商品やサービスに対して魅力的な定義が出来るように、より具体的に話をしたいと思いポイントにまとめてみました。

  • <ポイント:1>
  • 一般的でない言葉、専門用語は使わない。
    対象が専門家の場合は良いのですが、一般の人を相手に難しい言葉はいけません。
    専門家である売り手が常識的に使っている言葉でも、買い手の視点まで目線を下げて言葉を選ぶ必要があります。
    また、カタカナや英語も注意が必要です。ソリューションとかイノベーション、アイデンティティとか、どれだけの人がその意味を正確にわかっていることやら。
    この様な抽象的であいまいな表現をしても、混乱をあたえるだけです。
     

  • <ポイント:2>
  • 出来るだけ身近な数字に置き換える。
    数字には不思議な力があります。それは理解のされやすさと、説得力です。百の言葉を使って説明するよりも、一つの数字の方が理解され納得させることができたりします。
    例えば、ビジネスなどの書籍のタイトルにはそのことを意識して数字が入っているものが多くあります。
    そして、実際に多くの本の中から思わず数字の入ったタイトルの本を手に取ってしまいますよね。
    これは、限られた文字数で、より解りやすく説得力を持たせるための有効な方法なのです。
     
    そこで大切なポイントは、「何に対しての数字」なのかです。
    数字の力を活かすためには、より効果的な対象を考えなければなりません。
    単純に、「性能が10%アップ」ではなく、「性能が10%アップしたことで、お客様の利便性は30%アップ」とか、「10%の差があなたの常識を変える」など。
    また、前回の例にもあったように「タバコのニコチンなら約2箱分、ペットの臭いなら約犬1匹分」のように、その数字を感覚として伝わる物に置き換えるのも有効です。
     

  • <ポイント:3>
  • この商品やサービスによって、買い手がどうなるのかを具体的に伝える。
    買い手にとっての最終的な決断は、その商品やサービスを選ぶことによって、どんなに良い事が待っているのかにかかっています。
    選択を迷っている段階では、必ずその商品を購入した後、どの様になるのかを頭の中で想像をしています。
    その時に、「明るい未来」「楽しい状況」「便利な生活」「満たされた満足感」などを想像してもらえれば良いのです。
    その想像が良い想像になるように、購入することで得られる明るい将来を具体的に示してあげましょう。

 

 

4回にわたり考えてきた今回のテーマいかがでしたでしょうか?
「売れる・売れない」は商品やサービスの性能や、営業マンの数、広告の量だけで決まるものではありません。
買い手のこと考え、わかりやすく、魅力的な説明で、すばらしい未来を想像してもうことこそ重要なのです。

是非、この発想で今一度、自社の商品やサービスを見直してみてください。
きっと、買い手にとって魅力的なアプローチが見つかるはずです。

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