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NETA

コラム

2013

7/11

買い手の価値観にあった魅力を見つける【Vol.2】

「感覚」で相手の興味を引き、「理屈」で納得させる。

 

前回の記事で「買い手が求めている魅力を、売り手が定義してアピールできるかが商品やサービスの売上を決める」とお話ししました。

Vol.1を読む

 

では、買い手が求めている価値観(判断基準)とはなんでしょうか?

それはズバリ・・・
何て一言でいえるような単純な物ではありません。
商品やサービスによって全て違います。さらに一つの商品でも人それぞれ、様々な価値を求めています。

従って、全ての価値観に応えて魅力を定義するなんてことはできません。
しかし、数ある価値観から、より多くの買い手が求めているであろう価値を見つければ良いのです。

前回の、住宅用壁材の製造販売の会社の場合、他社の商品に対して、有利で魅力的と思っていた性能が、残念ながら買い手の価値観とはズレていました。
では、この住宅用壁材の場合、多くの買い手が求めている価値は何なのでしょう?
考える上で、重要になるのは買い手の立場になって考えることです。

「そんなこと当たり前だし、常に考えてるよ」という声が聞こえてきそうです。
ところが、この当たり前なことが、実は奥が深く、あまり出来ていないケースがとても多いのです。

 

感覚として伝わるような価値観として定義して伝える

 

このテーマを書いていると、「売り手」と「買い手」と分けてしまいますが、売り手も仕事を離れれば買い手に変わるわけです。なのに、仕事で売り手側にまわると、買い手としての視点を考えなくなってしまいます。
その理由は、売り手は「理屈」で考え、買い手は「感覚」で考えるからです。

「理屈」とは、根拠に基づいた性能であったり、細かな機能であったり、こだわりだったりします。
それに対して「感覚」とは、見た目の印象であったり、手触りだったり、抽象的な説明だったりします。
大手企業が行うテレビCMや、タレントを使った広告などは、決して「理屈」などは言っていません。
「なんとなく良さそう」「なんだかオシャレ」「あのタレントが出てるから」など、商品やサービスに対する「感覚」をアピールしているのです。
一般的には、「イメージ戦略」「ブランド戦略」と言われています。

買い手が企業であった場合には、一般消費者よりは「理屈」を判断材料にはします。
しかし、それでも「理屈」だけではなく、「感覚」も伝えた方が圧倒的に有効です。
まずは、「感覚」で相手の興味を引き、「理屈」で納得させる。これが有効な手順です。

ただし、いくら「感覚」が重要といっても大企業のように、テレビCMやタレントを使った「イメージ戦略」「ブランド戦略」をするべきと言っているわけではありません。
私たちのような中小零細企業や店舗が、「イメージ戦略」「ブランド戦略」を行うことは、まったくの無駄。潤沢な資金と、長い時間をかけて行うものだからです。

中小零細企業や店舗がやるべきことは、そんな難しいことではなく、自社の商品やサービスを「感覚として伝わるような価値観として定義して伝える」ことです。

次回では、感覚を意識した価値観の定義の方法についてです。

 

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