販売促進のネタ

後藤ようこ

執筆者:後藤ようこ

国内メーカーのスマホCMがひどすぎる【Vol.2】

  • 2013年09月29日
  • コラム

dyson
失敗しない広告に必要な事とは?

 

前振りが長くなりましたが、ここからが本題です。

私たち中小零細企業にとっては、アップルはライバルではありませんので、対抗する必要はありません。
しかし、そこから学び、応用できることは沢山あります。当然、テレビCMは無理ですので、CM=広告と置き換えて考えていきます。
まず、押さえておきたいポイントは2つあります。

 

  • 1)広告の本質を見極めろ
  • 2)商品やサービスを演出しろ

 

それでは順番に考えて行きましょう。
まずは、「広告の本質を見極めろ」です。今更ではありますが、広告の本質は販売や集客につなげることです。
この事に異存を持つ人は少ないと思います。ところが、この本質を忘れてしまったり、ぶれてしまったりするケースが多く見受けられます。

 

先に取り上げたスマートフォンのCMは、その際たるものかもしれません。
確かに広告には直接的に販売につながる効果とは別に、ブランド戦略の様に長い期間をかけて認知度を上げて行く長期的な効果とがあります。
仮に、スマートフォンのCMが後者の方を狙っていたとしても、その手法には疑問が残ります。
何故なら、それならそれで、もっと効果的な内容にできるはずです。現にアップルの場合には、直接的な販売と長期的なブランド戦略の両立を、1つのCMで実現しています。
中小零細企業の場合には、潤沢な予算が無い限り、長期的なブランド戦略を行ってはいけません。
あくまでも直接的な販売を狙い、補足的に長期的なブランドの確立や知名度につなげる、と考えるべきです。
まるで大企業の様にデザインだけにこだわって、肝心の商品などの魅力を伝える情報が少ないWebサイトなどは問題です。

 

また、「どうせ営業マンが説明するから」と安易に作られたパンフレットも同じです。営業マンが説明できる機会は限られています。
パンフレット単体でも営業マンと同じ様に魅力を伝えられる必要があります。
人は動機がなければ行動は起こしません。つまり「この商品が欲しい」と言う動機がなければ購入はしてくれないのです。
この事を広告にあてはめれば、その広告を見ることで、買いたいと思う動機が生まれるようにすれば良いのです。

 

実はアップルと同様に、購入の動機を生み出す非常にすばらしいCMを展開する会社がもう一つあります。それは掃除機のダイソンです。
もうお解りだと思いますが、ダイソン掃除機の特徴であるサイクロン方式が、いかに優れているかを説明しています。
そしてトドメの一言が例のあの言葉です。「吸引力の落ちない、ただ一つだけの掃除機」。「それ欲し〜」と叫ぶ主婦の姿が目に浮かびますよね。主婦がこのCMを見る事でどの様な気持ちの変化が起きるのかを想像してみましょう。

 

CMではまず、「ダイソン以外の掃除機は、使用しているとゴミやホコリにより吸引力が落ちる」と警鐘を鳴らします。
「ま〜そうなの?」や「そ〜なのよ!」と主婦は感じます。そしてCMは、「サイクロン方式なら・・・」とすごさをアピールします。
「まぁすごい」「それいいわね」となります。そこで最後のだめ押しの一言になる訳です。
「掃除機なんてどれも一緒よね」「どの掃除機が良いのか違いが解らないわ」と考えていた主婦は、イチコロ。
値段の高さなどなんその、電気屋さんで「掃除機ください」ではなく、「ダイソンください!」になる訳です。
まさしく広告を見る事で、購入の動機を強力に作り出しているのです。
この考えにこそ、広告の本質があると思います。

 

この話は次回に続きます。

 

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